鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)涉及大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作，具有高風(fēng)險(xiǎn)性特點(diǎn)。在大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作中，充分規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、確保安全操作運(yùn)行具有非常重要的意義。
一、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)類別和風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別
1．根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，結(jié)合鋼材產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐，一般將鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分為資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)兩大類。
資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指在經(jīng)營(yíng)中可能遭受到資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)，常見的如呆賬、壞賬損失等。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場(chǎng)形勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)、降低銷售價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)有所不同，往往同時(shí)存在于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中。
2．通過(guò)對(duì)鋼材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)、各方面的系統(tǒng)分析，識(shí)別出主要的風(fēng)險(xiǎn)因素。
與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)因素有：市場(chǎng)變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優(yōu)化、銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定性、產(chǎn)品庫(kù)存量等。與資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)因素有：營(yíng)銷政策與方案、貨款安全、產(chǎn)品安全、分支機(jī)構(gòu)的安全經(jīng)營(yíng)、人的管理等。
二、與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)因素及規(guī)避措施
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。其或者表現(xiàn)為由于市場(chǎng)需求的急劇變化而使企業(yè)產(chǎn)品失去銷售方向，或者表現(xiàn)為由于市場(chǎng)價(jià)格的大幅下跌，而使企業(yè)喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)、蒙受降價(jià)損失。
針對(duì)各種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素所采取的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施一般有：加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，努力發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響，努力降低庫(kù)存等。
1．密切關(guān)注市場(chǎng)，積極預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展變化。
根 據(jù)經(jīng)營(yíng)決策需要，一般需要關(guān)注的市場(chǎng)信息包括三個(gè)方面：一是宏觀的市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)需求的發(fā)展變化。市場(chǎng)的宏觀變化會(huì)影響和決定市場(chǎng)供求關(guān)系的中長(zhǎng)期變化和 市場(chǎng)價(jià)格的總體走勢(shì)。二是直接用戶、下游用戶和行業(yè)的需求變化。直接用戶和下游用戶需求的變化，將會(huì)對(duì)訂單、合同產(chǎn)生直接的影響。三是關(guān)注經(jīng)銷環(huán)節(jié)的變 化。
通過(guò)關(guān)注、研究市場(chǎng)，提前對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展變化作出預(yù)測(cè)，研究制定應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)作出正確的經(jīng)營(yíng)決策，能夠較好地規(guī)避市場(chǎng)發(fā)展變化所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場(chǎng)變化的能力。
保 持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場(chǎng)變化、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。為此，必須大力加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，注意選擇和發(fā)展多元化、多區(qū)域的 銷售渠道。力求為企業(yè)提供充足的合同和訂單，力求始終保持略大于生產(chǎn)供貨能力的訂貨量。在局部市場(chǎng)或部分用戶的需求發(fā)生變化時(shí)，力求能夠通過(guò)在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi) 部的訂貨調(diào)整保持產(chǎn)品的銷售去向，實(shí)現(xiàn)“東方不亮西方亮”。
3．通過(guò)大力發(fā)展直供銷售優(yōu)化銷售渠道。
直接用戶對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)性需求，決 定了他們比經(jīng)銷商更能夠發(fā)展成為忠誠(chéng)用戶。大力發(fā)展直接用戶，和直接用戶結(jié)成穩(wěn)固的市場(chǎng)供求關(guān)系，能夠起到穩(wěn)定銷售渠道、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要作用。特別是 當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)、經(jīng)銷商紛紛停止訂貨時(shí)，將會(huì)凸顯直接用戶的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)有效地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
4．加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。
一是要本著“發(fā)展經(jīng)銷商的數(shù)量、控制經(jīng)銷商的規(guī)模”的原則發(fā)展和管理經(jīng)銷商，不發(fā)展超級(jí)大戶，防止出現(xiàn)超級(jí)大戶左右和影響市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)格的情況。
二是要通過(guò)采取召開座談會(huì)、走訪等多種形式，不斷加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，最大限度地影響和約束經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
5．通過(guò)加強(qiáng)同行業(yè)的溝通和協(xié)調(diào)， 努力發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。
同行業(yè)都有穩(wěn)定市場(chǎng)形勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格的愿望，要注重聯(lián)合行業(yè)的力量，來(lái)影響市場(chǎng)價(jià)格。在價(jià)格凋整方面，對(duì)行業(yè)內(nèi)的重要伙伴要堅(jiān)持溝通信息、協(xié)調(diào)動(dòng)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。