四種營銷渠道各有利弊

　　直供：直供分為普通直供和三方直供。普通直供是指鋼鐵企業(yè)與終端用戶直接簽訂銷售協(xié)議，不通過中間經銷商直接向終端用戶供貨。三方直供是鋼鐵企業(yè)和鋼材用戶由于結算需要，在其他內容協(xié)商一致的情況下，邀請一位經銷商代為墊資完成交易。

　　直供銷售方式的優(yōu)勢非常明顯。直供客戶一般都是大客戶，一些直供客戶(如油田)生產非常穩(wěn)定，對鋼材產品的需求也相應穩(wěn)定，有利于鋼鐵企業(yè)安排生產。同時，鋼鐵企業(yè)可以更好地與終端客戶溝通，獲取客戶需求信息和反饋信息，對于產品開發(fā)和改進有積極的促進作用。當然直供銷售方式的劣勢也同樣明顯，如營銷成本比較高，銷售成功率不易控制，鋼鐵企業(yè)自己要承擔全部的市場風險等。

　　分銷：分銷是指協(xié)議經銷商和鋼鐵企業(yè)簽訂銷售協(xié)議，包銷一定數量的鋼材。分銷的銷售流程是經銷商和鋼鐵企業(yè)一次性簽訂一定期限的銷售協(xié)議(一般是一年)，協(xié)議簽訂后經銷商向鋼鐵企業(yè)交納一定數量的保證金。分銷對于鋼鐵企業(yè)而言，優(yōu)勢在于市場波動的風險主要由經銷商承擔。而缺點在于鋼鐵企業(yè)不能直接獲取終端用戶的需求信息和反饋信息，對于產品改進和新產品開發(fā)幫助有限。

　　零售：零售是指鋼鐵企業(yè)在自建的零售場所(如鋼材超市)向訂貨量小于最小訂貨量的客戶(往往是訂貨量小于最小運輸單位)進行銷售的方式。這一銷售渠道往往采取一手交錢一手交貨的銷售方式。由于其銷售量在鋼鐵企業(yè)銷售中占據較小比重，對鋼鐵企業(yè)影響也不明顯。

　　分支機構銷售：分支機構銷售是指鋼鐵企業(yè)通過設立在所在地以外的分支機構向用戶銷售的一種方式，銷售對象既包括終端客戶，也包括中間商。分支機構在獲取訂單以后向企業(yè)銷售部門訂貨，訂貨流程與分銷商基本相同。分支機構的優(yōu)點是可以直接對所在地客戶進行銷售，能夠拉近企業(yè)與客戶的距離，加強企業(yè)與用戶之間的信息交流。缺點是由于企業(yè)內部薪資體系平衡的問題，分支機構銷售人員得到的激勵往往不及經銷商，工作動力不足。